電銷是銷售中最常見的銷售手段之一，那么如何讓電銷成為你獲客的有效途徑呢？你能否在短暫的時(shí)間里打動(dòng)客戶，引起他的興趣呢？下面我們就來學(xué)習(xí)一下15秒/45秒/90秒原則吧！即15秒內(nèi)打開對(duì)方的心扉，45秒激發(fā)對(duì)方聆聽的興趣，90秒引起客戶合作的欲望。

一、從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起

良好的開端是成功的一半，電話銷售能否成功，關(guān)鍵在于你能否把握住與客戶溝通的開始階段，即第一個(gè)黃金15秒、第二個(gè)黃金45秒，第三個(gè)黃金90秒。只要這段時(shí)間內(nèi)你能引起客戶的關(guān)注，調(diào)動(dòng)他的興趣，那么你的銷售就成功一半了。如果你能在此基礎(chǔ)上，一鼓作氣，乘勝追擊，相信離征服客戶就不遠(yuǎn)了。

例如：某電銷員在向客戶推銷某種商品時(shí)，這樣說道：“時(shí)間比較寶貴，我想推薦本公司的新產(chǎn)品，希望您一定要了解一下。這種新產(chǎn)品是我們公司歷時(shí)兩年時(shí)間研制開發(fā)而成的。產(chǎn)品成功地使用了××材料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補(bǔ)了行業(yè)空白。我對(duì)這種產(chǎn)品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時(shí)間向您鄭重地推薦這種產(chǎn)品。”

通過這段介紹，我們能了解這名推銷員的最終目標(biāo)是賣出產(chǎn)品，同時(shí)還能感受到他對(duì)自己公司產(chǎn)品的深厚感情。但是，實(shí)際上他卻離說服對(duì)方的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)了。這是因?yàn)檫@段介紹中沒有一點(diǎn)兒對(duì)客戶有利的信息。

這樣一來，就會(huì)引起客戶的懷疑，讓他們覺得“開發(fā)成本高很可能是因?yàn)樽畛醯哪Ｐ唾M(fèi)太貴了”、“從開發(fā)到現(xiàn)在花了兩年時(shí)間，現(xiàn)在產(chǎn)品是不是已經(jīng)過時(shí)了”，從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔閡。再加上客戶經(jīng)過考慮后，會(huì)發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品中是否使用了填補(bǔ)同行業(yè)空白的材料與我們公司無關(guān)，我們只關(guān)心這種材料到底是什么”、“電銷員來電，肯定是產(chǎn)品賣得不好”等，從而開始準(zhǔn)備拒絕購買他的產(chǎn)品。

電話銷售中前幾秒鐘十分重要，是客戶決定是否繼續(xù)的關(guān)鍵。所以最大的問題在于：你說的和我有什么關(guān)系？

15秒/45秒/90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實(shí)現(xiàn)不了雙贏的目標(biāo)，就吸引不了對(duì)方的注意力，更談不上征服對(duì)方了。

如我們這樣說“這是我們公司的新產(chǎn)品，由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料，成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半，這在同行業(yè)中尚屬首次。如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話，可以大幅地節(jié)省倉庫管理費(fèi)。”

在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我介紹和45秒充滿說服力的激情發(fā)言后，對(duì)方可能已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了一種信任感。如果再加上90秒產(chǎn)品介紹的話，我想對(duì)方一定會(huì)認(rèn)真地考慮你的提議。

二、從雙方關(guān)切的利益切入

客戶關(guān)注的焦點(diǎn)始終是“自己的利益”。所以，你應(yīng)該用通俗易懂的語言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚：“自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)？究竟會(huì)給對(duì)方帶來多少好處？”

表達(dá)方式將決定你是否會(huì)離成功漸行漸遠(yuǎn)，在表達(dá)同一件事情時(shí)，如果表達(dá)方式和措辭不同，帶給人的感覺就不同。實(shí)際上，我們只要從一個(gè)人的說話習(xí)慣和口頭禪中，就可以了解“這個(gè)人是否能在談判中取勝”。

那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時(shí)往往都會(huì)采用消極(被動(dòng))的表達(dá)方式。正是由于他們?cè)诒磉_(dá)方式上存在著各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導(dǎo)致對(duì)方對(duì)其失去信心。

同樣，那些表達(dá)方式過于“激進(jìn)”的人，也無法真正打動(dòng)對(duì)方，得到對(duì)方的認(rèn)同。趕上運(yùn)氣好的時(shí)候，可能偶爾會(huì)談成一兩次，但是，實(shí)際上在勝利中已經(jīng)埋下了失敗的隱患。

如果對(duì)方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時(shí)候，一定會(huì)更加猛烈地反撲，這就加大了電銷的難度。因此，在電銷中很難出現(xiàn)連戰(zhàn)連捷或全面取勝的局面。

優(yōu)柔和激進(jìn)，是電銷失敗的主要原因！