那么，銷售人員如何巧妙問出競爭者和特定供應商呢？

一、巧妙問出自己的競爭對手
有時，為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機會，銷售人員必須找出自己的競爭者，以及與自己的產品和公司相比，客戶對競爭者有什么樣的感覺與評價。如果自己的客戶現(xiàn)在正在使用競爭者的產品，那么，銷售人員就應該找出客戶對競爭者產品的優(yōu)點與缺點究竟有何看法。銷售人員巧妙地運用提問技巧，找出自己的競爭者，不僅有助于進一步確定自己產品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立打敗競爭者戰(zhàn)略的重要信息。

提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談話時要突出競爭對手的不足正是自己的強項；以此來吸引客戶的可能性就會很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者：

(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎？”
(2)“郭小姐，您認為競爭者產品的優(yōu)點和缺點是什么呢？”
(3)“郭小姐，在聽到一些關于我們公司及產品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進行比較呢？”
(4)“郭小姐，您已經提到了多年來貴公司一直在同×××公司開展業(yè)務往來，您喜歡或不喜歡××公司及其產品的地方是什么呢？”